Jak bank ocenia stabilność dochodu i co zrobić, aby przekonać analityka kredytowego?

Stabilność dochodu kluczem do sukcesu

Wielu wnioskodawców jest przekonanych, że jeśli mają stały wpływ na konto, to bank automatycznie uzna ich dochód za stabilny. W praktyce wygląda to zupełnie inaczej. Każdy analityk kredytowy patrzy nie tylko na wysokość dochodu, ale przede wszystkim na jego powtarzalność, źródło, ryzyko utraty oraz przewidywalność w przyszłości. W praktyce to właśnie niestabilny dochód w kredycie hipotecznym jest jednym z najczęstszych powodów, dla których bank podejmuje decyzję negatywną – nawet jeśli klient zarabia dużo i regularnie

Jak bank definiuje stabilny dochód?

Dla analityka stabilność oznacza ciągłość źródła dochodu i małe prawdopodobieństwo jego utraty w przyszłości. Bank, podejmując decyzję kredytową, nie ocenia przeszłości klienta dla samej ciekawości – robi to, by oszacować ryzyko, że kredytobiorca nie będzie w stanie spłacać rat przez kolejne 20-30 lat.

W uproszczeniu:

• dochód stabilny = dochód przewidywalny, trwały, z legalnego źródła, regularny, potwierdzony dokumentami,
• dochód niestabilny = dochód zmienny, zależny od koniunktury, sezonu, prowizji, albo taki, którego źródło jest słabo udokumentowane.

W praktyce stabilność ocenia się inaczej w zależności od źródła dochodu:

• umowa o pracę na czas nieokreślony – najpewniejsze źródło,
• umowa o pracę na czas określony – akceptowana, chodź istotny jest okres jej trwania, odnawialność,
• działalność gospodarcza – akceptowana, ale tylko przy wykazaniu stabilnych wyników finansowych i stażu powyżej 12 miesięcy (często 24),
• umowy cywilnoprawne, prowizje, premie, diety kierowców, wynajem nieruchomości – źródła o wyższym ryzyku, które często podlegają „ucięciu” lub przeliczeniu z ostrożnością,
• dochody zagraniczne – w większości banków traktowane jako nieakceptowalne lub akceptowane z dużym progiem bezpieczeństwa, np. tylko z dodatkowym dochodem w PLN.

Jakie ryzyka widzi analityk w Twoich dochodach?

W decyzjach kredytowych nie ma przypadkowości. Gdy pojawia się niestabilny dochód przy kredycie hipotecznym, bank stosuje zasadę ostrożności – obniża średnią z wpływów lub przyjmuje tylko część wynagrodzenia, która jest powtarzalna i udokumentowana. Czasami wszystkie lub część elementów obniżających ryzyko kredytowe banku powoduje odmowę udzielenia kredytu. Oto najczęstsze powody:

• Zbyt krótki okres uzyskiwania dochodu – bank potrzebuje danych z dłuższego okresu, by móc ocenić trwałość zatrudnienia lub stabilność przychodów.
• Dochód uzależniony od koniunktury lub sezonowości – jeżeli są miesiące, w których przychody potrafią się gwałtownie zmieniać, analitycy to zauważą. W takich przypadkach analityk stosuje współczynnik ostrożności, obniżając średnią dochodu, wyrzucając jednorazowe skoki przychodu, by uwzględnić ryzyko sezonowych wahań, jednocześnie nie pomijając po drodze wyjaśnień od klienta o powodach takich nieregularnych przychodów.
• Wysoki udział składników zmiennych (prowizji, premii) – jeśli znaczna część wynagrodzenia pochodzi z premii lub prowizji, bank może uznać dochód za niestabilny, nawet jeśli wpływy są regularne. Wynika to z zasady ostrożności – bank preferuje tylko tę część wynagrodzenia, która jest gwarantowana umową lub powtarza się nieprzerwanie od co najmniej 6-12 miesięcy.
• Dochód formalnie wykazany, ale niskie wpływy na konto – zdarza się, że klient wykazuje dochód w zaświadczeniu, ale realne przepływy finansowe na koncie nie potwierdzają takiej aktywności. Wtedy analityk zakłada ryzyko „papierowego” dochodu, który nie odzwierciedla faktycznej zdolności spłaty kredytu.
• Niestabilny rynek pracy – nawet stała umowa o pracę nie gwarantuje stabilności, jeśli firma działa w branży wysokiego ryzyka (np. firmy o niewielkiej skali, firmy rodzinne).

Jak analityk ocenia ryzyko dochodu w praktyce?

Analityk pracuje w oparciu o model oceny ryzyka i procedury wewnętrzne banku. Z punktu widzenia decydenta każdy dochód ma określony „profil ryzyka”. Banki analizują sytuację danego kredytobiorcy, w której:

• przypisane są progi akceptowalności (np. minimalny staż działalności, okres umowy, czasami branża),
• określone są współczynniki redukujące dochód (np. 80% przy premiach, 75% przy wynajmie nieruchomości, 70% przy prowizjach, 50% przy dochodach zagranicznych),
• analizuje się ryzyko kredytowe klienta łącznie z jego zobowiązaniami, historią w BIK, częstotliwością zadłużania.

Analityk nie działa intuicyjnie – każda decyzja musi być udokumentowana i obroniona przed audytem. Jeśli więc odrzuca dochód, musi wskazać konkretny zapis w procedurze lub interpretację z działu ryzyka.

Jak przekonać analityka, że Twój dochód jest jednak stabilny?

Choć decyzje banku praktycznie są nieodwołalne, to można wczesniej przygotować się do wniosku by skutecznie przekonać analityka do akceptacji dochodu – o ile zrobi się to merytorycznie.

1. Pokaż ciągłość i historię źródła dochodu – nie wystarczy oświadczenie, analitycy rzadko kiedy wierzą w słowa. Dostarcz dokumenty potwierdzające stabilność:
   • kopie wcześniejszych umów lub aneksów,
   • zaświadczenia od pracodawcy o planowanym przedłużeniu współpracy,
   • wcześniejsze premie roczne i półroczne, które udowodnią ich regularność i powtarzalność,
   • wpływy wynagrodzenia od poprzedniego pracodawcy, gdy pracujesz stosunkowo krótko i masz wysokie dochody.
2. Udokumentuj realne przepływy finansowe – przy działalności gospodarczej liczy się nie tylko wynik z PIT, ale też rzeczywisty cash flow. Czasami warto pokazać historię konta firmowego, kontrakty z klientami.
3. Wyjaśnij sezonowość, wzrosty przychodów/dochodów bądź ich brak w poszczególnych miesiącach – jeśli Twoja branża charakteryzuje się okresowymi wahaniami, przygotuj zestawienie, które pokaże średni roczny dochód, a nie chwilowy spadek. Spróbuj udowodnić, że odrabiasz straty w późniejszych miesiącach bądź generujesz wcześniej zysk po to by przetrwać miesiące sezonowości. Analityk to zrozumie, jeśli ma dane, które to potwierdzą.
4. Pokaż trwałość zatrudnienia lub relacji biznesowych – długofalowa współpraca z jednym kontrahentem zwiększa wiarygodność dochodu. Jeśli Twoje dochody pochodzą z umów B2B, warto przedstawić stały kontrakt lub pismo potwierdzające dalszą współpracę.
5. Utrzymuj spójność danych – wszystkie dokumenty (umowy, PIT, wpływy na konto, zaświadczenia) muszą się ze sobą zgadzać. Jakakolwiek rozbieżność rodzi wątpliwości i automatycznie zwiększa ocenę ryzyka.

Wnioski: stabilność to nie tylko liczby

Z punktu widzenia banku dochód to nie tylko kwota, ale przede wszystkim wiarygodność. Nawet wysokie zarobki nie przekonają analityka, jeśli są one nieregularne lub oparte na prowizjach bez stałej podstawy. Dlatego warto pamiętać, że niestabilny dochód a kredyt hipoteczny to połączenie, które zawsze wzbudza czujność banku.

Bank nie ocenia Ciebie personalnie, lecz ryzyko utraty źródła dochodu. Jeśli więc otrzymasz decyzję, że Twój dochód jest „niestabilny”, to nie znaczy, że bank Ci nie ufa – oznacza jedynie, że brakuje mu dowodów na jego trwałość.

Przekonać analityka można, ale trzeba mówić jego językiem: faktami, dokumentami, historią współpracy i przewidywalnością finansową. To właśnie ta przewidywalność, a nie chwilowa wysokość zarobków, decyduje o zdolności kredytowej.

Z pewnością do kredytu hipotecznego warto przygotować się z odpowiednim ekspertem hipotecznym, który zwróci uwagę na detale a nie na ogół sytuacji.